CRM: 5 Beneficios de la integración entre CRM y marketing digital

Actualmente los términos como CRM, ERP, CoDI, pauta, Zoom, firma electrónica, videoconferencia, marketing automation, entre otros, se han vuelto el pan de cada día dentro del lenguaje corporativo que llevaba muchos años sin actualizarse y moviéndose entre los mismos términos un año tras otro. Como si las industrias no fueran dinámicas y los consumidores no estuvieran viviendo un cambio de mentalidad.

Estamos en pleno auge de la digitalización de las empresas, y ni hablar de cómo el año 2020 con todos sus altibajos aceleró el proceso en el que no hubo industria que se viera forzada a implementar procesos digitales aún de manera veloz.

Existen muchas aproximaciones para entender al consumidor digital y aprovechar las herramientas que estén a nuestra disposición para aumentar atraer más prospectos, crear más conversiones y retener a los compradores para fidelizarlos y convertirlos en los embajadores de nuestras marcas.

Hoy queremos centrarnos en dos pilares de toda organización y mostrarte cómo puedes usarlos para potenciar tus ventas y hacer crecer a tu empresa: el CRM y el marketing digital.

Empecemos por decir qué es CRM, por sus siglas en inglés se refiere a un Customer Relationship Management es decir un sistema para manejar las relaciones con el cliente, por dar una definición de CRM en español.

En el otro lado de esta mancuerna tenemos al marketing digital que se puede definir como un conjunto de herramientas encaminadas a proyectar la imagen de nuestra marca, producto o servicio de manera tan atractiva que logre atraer clientes potenciales.

Si trasladamos esto al mundo 1.0, digamos que el Marketing es un señalamiento en la carretera que te avisa que hay una gasolinera a 10 minutos, mientras que el CRM es el despachador de gasolina que te atiende apenas llegas a la estación de servicios.

Ahora bien, existen infinidad  de soluciones de CRM y de Marketing Digital, sin embargo existen algunas características generales que permiten dar un vistazo rápido:

  • El marketing digital se compone de una serie de herramientas de manejo de redes sociales, pautas, email marketing automatizado, creación de campañas de fidelización y, en general, de captar clientes potenciales a través del envío de mensajes contundentes y segmentados según el tipo de producto, temporalidad u otro factor que el departamento de mercadotecnia considere necesario.
  • El CRM cumple más el trabajo de la fuerza de ventas, es en el CRM donde se resuelven las dudas sobre los productos o servicios que el cliente o prospecto pueda tener. Contar con un CRM es como tener un experto en ventas de nuestro lado, pues gracias a sus diversas funciones como respuestas automáticas detonadas por palabras clave, clasificación de prospectos según la etapa del proceso de ventas en el que se encuentren o información de cada interacción centralizada para favorecer la omnicanalidad, podremos tomar decisiones de venta o de negociación con toda la información a nuestro alcance.

Como puedes notar tan sólo en la descripción de ambos, si los unimos tenemos un solución digital perfecta para la atracción, atención y retención de clientes. Algo así como un CRM marketing, y si logramos unirlos para hacer que funcionen en perfecta sinergia, notaremos que resultará en algo mucho más fructífero y redituable para la empresa.

Benefício #1. Equipos más eficaces y consolidados

Cuando implementas la integración entre el Marketing (el arte de atraer clientes) y el CRM (el arte de atender a tus clientes) ambos equipos estarán enterados de los esfuerzos del otro equipo. Dejarán de verse como departamentos ajenos y ambos bandos entenderán sus tareas a profundidad y descubrirán que cada uno trabaja con procesos estructurados.

Benefício #2. Información completa y al alcance de todos

Gracias a las herramientas del CRM, toda la información de los clientes y prospectos está en un mismo lugar. Esto supone una gran ventaja para ambos equipos, ya que el vendedor está al tanto de qué campaña o anuncio llamó la atención del prospecto y a partir de ahí puede generar nuevas oportunidades de negocio.

Por otro lado, el departamento de marketing puede estar al tanto de las compras realizadas por el cliente para crear oportunidades de venta cruzada, fidelización o recompra.

Benefício #3. Mayor tasa de conversión

Gracias a la capacidad de cruzar información entre el CRM y las herramientas de marketing digital, se pueden utilizar estrategias de lead nurturing según la etapa en la que se encuentre el prospecto. De tal manera que recibirá contenido que lo perfile para convertirse en un cliente al entrar en contacto con el equipo de ventas.

Benefício #4. Disminuirán las tareas tediosas o repetitivas

Gracias al poder de algunas herramientas de CRM, se pueden automatizar muchísimas tareas al interior del equipo de marketing y ventas.

Los correos de seguimiento dependiendo de las etapas en las que se encuentre el prospecto se pueden enviar automáticamente tan sólo con cambiar de categoría a algún prospecto e, incluso, la clasificación de los leads puede ser automática a través de un formulario, entre otras tareas automatizables.

Lo que resulta importante en este caso es el tiempo que deja a marketing para generar campañas efectivas u optimizar las existentes, mientras que ventas tendrá mucho más tiempo para dedicar a la conversión de clientes.

Benefício #5. Seguimiento y análisis

Toda acción  dentro de nuestro CRM quedará registrada, tanto sea del departamento de marketing o del departamento de ventas. Esto nos permitirá ver la imágen completa para tomar decisiones de negocio mucho mejor fundamentadas. Además, de poder evaluar el desempeño de nuestro equipo y encontrar áreas de oportunidad.

Integración entre CRM y Marketing digital, más que tener dos herramientas

Antes de enumerar las ventajas de integrar el CRM y el marketing digital, es importante hacer énfasis en que no se trata únicamente de tener dos herramientas y ya. Se trata de un cambio de mentalidad dentro de la misma organización.

Marketing y ventas deben dejar de verse como dos departamentos aislados dentro de la misma organización. Si bien cada uno por su parte puede trabajar a la perfección y lograr algunos objetivos numéricos, la verdad es que trabajando en conjunto pueden facilitar el trabajo de ambos.

Un buen trabajo de marketing aumentará la cantidad de prospectos que llegarán con el departamento de ventas, mientras que un trabajo de ventas generará clientes satisfechos dispuestos a aceptar los siguientes esfuerzos de marketing o convertirse ellos en quienes refieran a otros.

Y así en un círculo virtuoso que detonará el crecimiento de nuestra organización.